10 советов – как увеличить продажи

Все наметки на клиентов, имеющиеся у каждого менеджера по продажам, учитываются в конкретных суммах. Недостаточно сказать: «Мы можем продать сайт клиенту XYZ». Нужно конкретизировать: «Мы планируем продать клиенту XYZ сайт бизнес-класса стоимостью $9500». Кроме того, необходимо запланировать месяц, когда можно ждать продажи. Например, сейчас на дворе май 2007 г. И мы планируем, что сайт удастся продать в течение 2-х месяцев. Значит, оплаты Клиента можно ждать в июле 2007 г.

Но это еще не все. Мы должны определить вероятность совершения сделки. Каждой вероятности соответствует свой коэффициент, на который множится сумма сделки для учета в прогнозе продаж. Например, делим все ожидаемые платежи на три вида: «гарантированные», «вероятные» и «маловероятные». «Гарантированные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 1: они поступят практически наверняка. «Вероятные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,6: вероятность их поступления больше 50%, но далека от 100%. «Маловероятные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,1: мы почти не ждем, что эти деньги к нам поступят.

Суммируем обороты по планируемым сделкам, взвешенные с учетом вероятности. Отдельно берем сумму по ожидаемым сделкам за текущий месяц (X), за ближайший будущий месяц (X+1) и за месяц, следующий за ним (X+2). Теперь мы можем посчитать ПРОГНОЗ ПРОДАЖ ПО СУММАРНОМУ ОБОРОТУ. Такой расчет можно сделать как для отдельного менеджера по продажам, так и для всего отдела продаж. Мы получаем три итоговых числа: o Прогноз продаж на текущий месяц, равный сумме оборота, реально поступившего с начала месяца, и прогноза продаж по сделкам, ожидающимся до конца месяца. o Прогноз продаж на месяц, следующий за текущим – (текущий месяц + 1). o Прогноз продаж на (текущий месяц + 2).


Обычно все эти данные загонятся в Excel-овскую таблицу. В ней делаются отдельные страницы на каждый месяц, блоки на каждого Вашего сотрудника. И вставляются формулы, автоматически учитывающие вероятность платежей и выдающие итоговые прогнозы. Общий, и по каждому сотруднику отдельно.

Принципиально сделать две вещи. Во-первых, собрать и загнать в Excel-овскую таблицу исходные данные. Во-вторых, выработать у сотрудников безусловный рефлекс: они должны учитывать все промежуточные результаты работы с клиентами в изменениях прогноза. Например, при обсуждении контракта на сайт коммерсант убедил клиента в необходимости продвижения сайта в интернет. Для себя он должен сразу оценить, как изменится прогноз продаж. Какую дополнительную сумму должен будет заплатить клиент за продвижение? Например, $5000. Насколько изменится прогноз? Если сделка «вероятная», прогноз увеличится на $5000 x 0,6 = $3000. 6. Теперь по итоговым данным прогноза продаж можно контролировать ход коммерческой работы. Важны не сами итоговые данные, а их изменения изо дня в день.

ЕСЛИ ПРОГНОЗ ПРОДАЖ НЕ ИЗМЕНИЛСЯ ПО СРАВНЕНИЮ СО ВЧЕРАШНИМ ДНЕМ – ЗНАЧИТ, КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА НЕ ВЕЛАСЬ. Это даже хуже, чем если бы прогноз уменьшился. Уменьшение прогноза означает, что какие-то сделки попытались дожать – и они слетели. Но работа все-таки велась. А неизменный прогноз означает именно то, что никто ничего не делал. Здесь самое время ответить на несколько вопросов, которые интересует большинство тех, кто планирует использовать прогноз продаж.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *