Почтовая реклама, как метод продвижения товаров производственного назначения

День и ночь на бескрайних российских просторах гудят как ульи большие, а порой и

не очень большие, а то и вовсе малые заводы. Они варят сталь и пекут хлеб, бодяжат спиртоводяную смесь и собирают экскаваторы, лепят кирпичи и крекингуют нефть, пилят лес и деньги… А вместе с ними гудят, стучат, грохочут и завывают нефтегазодобывающие и транспортные компании, атомные электростанции и железнодорожные депо, прокатные станы и доменные печи, строительные тресты и водоканалы… И всем им в их повседневной деятельности требуется масса разнообразных товаров: металл и резинотехнические изделия, смазочно-охлаждающие жидкости и насосы, реле и компрессоры… И все это обозначается термином «товары производственно-технического назначения» (ТПТН).

И у кого-то надо эти товары купить. Поэтому сотни тысяч российских предприятий упомянутыми ТПТН торгуют. А поскольку число фирм-поставщиков намного больше товарной номенклатуры, то торгующие предприятия вступают промеж собой в конкуренцию…


А вот исторические документы свидетельствуют, что были времена, когда никакой конкуренции и в помине не было. Мудрый Госплан все рассчитывал и планировал: в каком колхозе, в какое время , какой птичке , какое зернышко склюнуть. Или, например, текстильной фабрике из Иваново отгрузить вагон носовых платков универмагу Владивостока. И директор фабрики не задумывался, кому продать платки, а директор универмага, где их взять… Все было мудро, логично и продумано…

И жители страны надеялись, что скоро на одной шестой части суши будет построен коммунизм, где каждому будет дадено по потребности, в каждую квартиру проведут пищепровод, а родители будут давать детям имена типа Дар Ветер. Но не случилось… Отдельные несознательные граждане изготавливали на своих секретных заводах и НИИ самогонные аппараты и камуфлировали их под цветные телевизоры, отпиливали штуцеры от твердотопливных ускорителей ракет «Тополь-М» и делали из них глушители для своих «Москвичей и ушастых «Запорожцев»… А еще перекидывали через заводской забор вагонку, рубероид и другие стройматериалы для строительства на своих шести сотках.

И вот результат…

Говорят, заехали как-то три мужика в лес… Да не в какую-нибудь там рощицу, а в самую настоящую пущу. И… Бах, трах, тарарах… Развалили великую державу… Исторические документы сообщают не вполне достоверные сведения об именах этих мужиков. В одних написано, что их звали Эльцн, Трувор и Синеус, в других- Рюрег, Крофчуг и Шушкевтщ…

И возникли в жизни людей такие понятия, как маркетинг и реклама. Вот опять же говорят, раньше место рекламы занимала наглядная агитация. Например, плакат «Иди в баню». Так партия и правительство заботились о гигиене населения… Хотя все же реклама была… Типа «Храните деньги в сберегательной кассе». А то ведь стали бы в банке хранить. Трехлитровой. Или «Летайте самолетами аэрофлота». Хотя непонятно, какими еще можно было летать.

Ну, так вот… Поскольку много есть поставщиков, торгующих однотипными ТПТН, то и существует проблема, как им информацию о своих товарах доводить до потребителей. Эти методы доведения информации делятся на прямые, ну, и, стало быть, непрямые.

Ну, еще можно сказать активные и не очень активные.

Рассмотрим такие из них, как почтовая реклама и реклама в Интернет.

Вот Интернет, за исключением разве что СПАМа к прямым, то есть активным способам вряд ли можно отнести. СПАМу особо много внимания уделять не будем. Главная беда спамеров- отсутствие таргетирования. Шлют предложения чего ни попадя кому ни попадя. Поэтому эти предложения мало кто, наверное, и читает.

Еще, например, контекстная реклама… Допустим, юзер спросил в поиске шпильки М16. Посмотрел… Потом стал другими делами заниматься, а у него в компе на разных сайтах долго еще вылазит реклама шпилек для волос, туфель на шпильках и автоматических винтовок М16…

Многие предприятия, поставляющие ТПТН прибегают к продвижению своего сайта на первые позиции в поиске. Предполагается умный и неленивый снабженец, использующий стоящий на рабочем месте компьютер не только для посещения порносайтов и общения в социальных сетях, а еще и для поиска необходимых предприятию товаров. При этом очень важно, чтобы снабженец называл искомый товар теми же словами, что продавец. Во многих случаях это не сложно. Трудно назвать другим словом подшипник, поковку, редуктор… Но бывают нередко и разночтения. В общем случае «дозировочные насосы» и «дозировочные агрегаты» одно и то же. А результаты поиска в Яндексе разные. Или. Сайт стоит на первой позиции по фразе «оборудование для перегрузки сыпучих материалов». А снабженец спрашивает «перегрузки цемента». Ну, вот ему для цемента надо. А задумываться над синонимами он не будет. Он снабженец, а не филолог.

Я уж не говорю о том, что поиск выдает отличающиеся результаты по фразам «запчасти для грузовых автомобилей» и «автозапчасти для грузовиков», «литье» и «отливки»…

А если предприятие разработало и выводит на рынок новый малоизвестный товар… Предположим «устройство для бесконтактного закручивания резьбовых соединений.

Как думаете, часто будут спрашивать…

И еще. О чем говорит умному снабженцу расположение сайта предприятия на верхней строчке поиска? Что это самый высококачественный товар?.. Самый дешевый?..

С наиболее выгодными условиями поставки?.. Отнюдь. Лишь о том, что на продвижение сайта затрачено больше сил и средств. Ну, или что вебмастер квалифицированный…

Д-а-а… Ну, никто и не спорит, что реклама в Интернете эффективна. Но не во всех случаях. И приходится порой использовать инструменты директ маркетинга. Понятное дело, если предлагается оборудование для добычи или перекачки нефти/газа стоимостью в сотни тысяч- миллионы у.е., надо собираться и ехать в командировку. И договариваться с руководством предприятия и его снабженцами о приобретении товара у вас… Что?.. Откат?.. «Заметьте, не я это предложил»…

Если товары не столь дорогие (насосы, редукторы, электродвигатели etc), и число потенциальных покупателей измеряется десятками, а то и сотнями тысяч по России (сотням и тысячами в рамках своего региона) можно заняться телефонным обзвоном. Здесь важно попасть непосредственно на специалиста, принимающего решение по данному вопросу (кстати, то же можно сказать по поводу СПАМа). Допустим, главный механик… А он день-деньской по территории бегает и на рабочем месте не сидит. Если вы его по «межгороду» ловите, тоже денежки тратите. Только это, наверное, не на рекламу, а на телефонные переговоры списывается…

И тогда. Почему бы, если число потенциальных потребителей исчисляется сотнями или тысячами не посылать им коммерческие предложения почтой. Подобрать адресную базу

не сложно. У профессиональных директмэйльщиков (почтовая реклама или direct mail) такие базы есть, причем они, как правило «чистятся» от выбывших и недостоверных адресатов, которыми грешат базы (коих немерено), публикуемые в Интернете. Адрес предприятия есть. С высокой степенью достоверности можно предположить должность специалиста, занимающегося предлагаемым продуктом. В общем случае предложение адресуется в отдел снабжения или комплектации. Но имеет смысл адресовать и техническому специалисту по профилю товара: главному механику, главному энергетику, главному метрологу… Можно предположить, что им внутри предприятия письмо и передадут. А не уборщице и не охраннику…

Такая адресация предложения уже гарантия того, что специалисты с вашим предложением ознакомятся. Хотя. Насколько глубоко станут вникать в предложение, и какая будет реакция: выбросят бумажку, запишут координаты на потом или сразу позвонят будет сильно зависеть от исполнения предложения.

То есть, насколько успешно удастся в лаконичной форме (длинные письма не читают!!!) донести до потенциального покупателя информацию о конкурентных преимуществах своего предложения.

И при выполнении последнего условия можно надеяться на то, что почтовая реклама будет результативна. О как…

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *