Уникальное торговое предложение (УТП)

Что такое уникальное торговое предложение в рекламе, бизнесе? Как его сформировать и использовать для повышения конкурентоспособности?

Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП) – это фактор, объясняющий Вашей целевой аудитории, почему Ваши товары, услуги, сервис лучше, чем у конкурентов. Это некое специфическое преимущество, характерное только для Вашего бизнеса (поэтому и уникальное).

Например, УТП компании Volvo – это безопасность. Благодаря такому позиционированию, автомобили Volvo считаются среди европейских жителей самыми безопасными для вождения машинами.

Проблема для большинства предпринимателей, изучающих вопрос уникального торгового предложения для своей компании, заключается в том, что они не хотят сужать свой рынок и уменьшать размер целевой аудитории.

Прежде, чем Вы начнете продавать что-то на рынке, Вы должны продать это самому себе. Это особенно важно, когда вокруг нас так много очень похожих, практически одинаковых товаров. Ключ к эффективным продажам в данной ситуации заключается в разработке особой концепции, которую маркетологи называют «уникальное торговое предложение» (УТП, или USP на английском).

Создание уникального торгового предложения требует скурпулезного анализа своего бизнеса и творческих способностей. В качестве отправной точки Вы можете изучить своих конкурентов и почерпнуть вдохновение у них. Если проанализировать, что они говорят и делают, а не только то, что продают, то можно узнать много интересного.

Например, Чарльз Ревсон, основатель компании Revlon, утверждал, что продает надежду, а не косметику. Некоторые авиалинии продают вежливое обслуживание, другие (Virgin) – дешевые полеты.

УТП играет важную роль для продвижения компании. Чтобы правильно раскрутить бизнес, жизненно необходимо иметь в арсенале свое собственное уникальное торговое предложение. В сущности, оно накладывает свой отпечаток на все четыре базовые составляющие маркетинга (4P) и влияет на формирование единой стратегии развития и позиционирования компании.

Разработка уникального торгового предложения
Разработка уникального торгового предложения

Чтобы грамотно и правильно разработать УТП, обратите внимание на следующие три совета.

  1. Поставьте себя на место потребителя. Часто предприниматели влюбляются в свои товары и услуги и не замечают других моментов. Они забывают про потребности клиентов. Попробуйте дистанцироваться от своего бизнеса и взглянуть на него как бы со стороны. Предположим, у Вас пиццерия. Конечно, люди приходят к Вам, чтобы заказать пиццу. Но все ли это, что они хотят? Что заставляет их приходить к Вам, а не к конкурентам? Удобство? Надежность? Дружелюбная обстановка? Быстрое обслуживание? Помните, что цена – не единственная причина, по которой люди покупают товары.
  2. Знайте, что мотивирует Ваших потребителей в процессе принятия решения о покупке. Чтобы разработать эффективное уникальное торговое предложение, Вы должны понять, что движет Вашими клиентами, когда они принимают решение сделать у Вас покупку. Здесь речь идет о психологических аспектах клиентов, а не банальной рыночной сегментации. Например, женщины покупают золотые украшения, чтобы чувствовать себя значимыми и красивыми. То есть потребность лежит не в самом золоте как таковом, а в эмоционально-психологических аспектах.
  3. Раскройте реальные причины, по которым покупают у Вас, а не у конкурентов. Лучший источник информации о Вашем бизнесе – это Ваши клиенты. Общайтесь с ними как можно чаще, задавайте прямые и честные вопросы. Если Вы будете искренне с Вашим клиентам, они это высоко оценят.

Если Вы только начинаете свой бизнес, то на начальном этапе у Вас не будет столько клиентов, чтобы получать от них обратную связь. В этом случае Вы можете посетить конкурентов и понаблюдать за процессов продаж и обслуживания у них.

Если Вы достаточно смелы, то можете спросить у тех покупателей, которые уходят без покупки и (или) разочарованные.

После того, как Вы прошли через три этапа формирования уникального торгового предложения, остается самый трудный шаг – очистить свой ум от каких-либо предвзятых суждений о своем бизнесе. Подумайте, какие преимущества могут выгодно отличать Вашу фирму? За что Вас могут узнавать и любить покупатели?

Таким образом, уникальное торговое предложение – это эффективный способ выделять себя на фоне конкурентов и позиционировать свои товары и услуги через призму выгод, которые несет Ваш бизнес своим клиентам.

Авторы статьи – редакторы бизнес-блога jkpersyblog.com


!? Остались вопросы? Задайте их в комментариях, постараемся на них ответить.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *